LEADS: O QUE SÃO E COMO CLASSIFICÁ-LOS

Captar e nutrir novos leads que possam ser convertidos em possíveis clientes é uma obrigação para as empresas que querem expandir sua atuação e se manter competitivas no mercado. Mas, afinal, o que esse termo tão caro ao marketing digital quer dizer? Qual é a sua real importância para os negócios? 

Neste artigo, você vai entender de uma vez por todas o que são leads, como identificar leads qualificados e como aumentar suas oportunidades de vendas.

Acompanhe!

O que são leads?

Leads são os contatos de novos clientes em potencial de uma empresa. Ou seja, são aquelas pessoas que já tiveram um primeiro contato com a marca e entraram no funil de vendas, mas ainda não concretizaram uma compra e, portanto, ainda não se transformaram em clientes reais.

Assim, podemos entender que cada lead é uma oportunidade de negócios que deve ser aproveitada ao máximo, já que podem se converter em consumidores, contribuindo para aumentar a receita da empresa.

Normalmente, os leads são atraídos por meio de algum produto digital. Pode ser um conteúdo rico, como um e-book, um infográfico, um relatório, uma planilha, uma ferramenta exclusiva ou qualquer outra “isca”. Em troca desse material, o lead fornece seus dados pessoais e inicia sua jornada no funil da companhia.

Atrair novos leads é essencial. Mas só isso não é suficiente para gerar vendas, já que há um longo caminho entre a aquisição de um lead e a conversão. Assim, além de captar os dados de possíveis novos clientes, é preciso classificá-los quanto à sua propensão a comprar e saber comunicar-se com eles de um jeito específico em cada estágio do funil.

A importância dos leads para as vendas

A geração de leads é o primeiro passo no funil de vendas, quando um possível cliente conhece a empresa e demonstra algum interesse em seus produtos ou serviços. Como dito, eles são oportunidades de gerar vendas e, por isso, devem ser alimentados e guiados ao longo do funil até estarem efetivamente preparados para fazer uma compra.

Como o lead é alguém que já apresenta interesse na empresa, já está naturalmente mais predisposto a, no futuro, se tornar cliente. Dessa forma, gerar leads qualificados a partir da produção de conteúdos valiosos aumenta a probabilidade de conquistar novos clientes, que podem, inclusive, se tornarem fiéis à empresa.

Após atrair esses leads e captar seus dados, o passo seguinte é firmar um relacionamento, oferecendo conteúdos que atendam à sua necessidade e atraiam sua atenção para os produtos ou serviços da empresa. 

Quando eles estiverem maduros o suficiente para efetuar uma compra, será necessário fazer uma oferta tentadora e, depois, seguir com o relacionamento pós-venda. Assim, tudo começa no lead e, portanto, essa etapa não deve ser negligenciada.

Compreendendo os diferentes tipos de leads e suas características

Os leads podem ser classificados em duas categorias: MQL, ou leads qualificados para a equipe de marketing, e SQL, ou leads qualificados para a equipe de vendas. Eles têm características distintas e estão em estágios diferentes da jornada de compra. Portanto, requerem um tratamento distinto.

Os leads qualificados para o time de marketing (MQL) já sabem que têm um problema, mas continuam em busca de uma solução. Para ajudar nessa tarefa, consomem conteúdo de diversas empresas que possam solucionar sua dor.  

Portanto, é preciso que a equipe de marketing entregue a esses leads conteúdo e informações sobre seus produtos e serviços e de que forma eles poderiam solucionar o problema em questão.

Já os leads qualificados para o time de vendas (SQL) estão num estágio mais avançado do funil. Eles entendem qual é o problema e conhecem os produtos e serviços que poderiam ajudar a solucioná-lo.

Nessa fase, eles estão pesquisando entre as alternativas disponíveis no mercado antes de tomar sua decisão. E é nesse ponto que a equipe de vendas deve atuar fazendo uma proposta ou enviando uma oferta adequada.

Entender a classificação do lead e o momento em que ele está na jornada de compra é fundamental para elaborar suas estratégias de marketing e de vendas, criando campanhas mais efetivas e que realmente convertam.  

Como identificar leads qualificados?

Leads qualificados são aqueles que têm maior propensão a efetuar uma compra. É neles que as equipes devem concentrar seus esforços, já que não vale a pena gastar tempo e recursos em leads com menos chance de converter.

Por isso, é preciso identificar quais são os leads qualificados e, depois disso, lapidá-los, ou seja, guiá-los ao longo do funil e prepará-los para realizar a compra.

O primeiro passo para identificar os leads qualificados é definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa, analisando os clientes que já estão na base e identificando as características que eles têm em comum para determinar quais são os “melhores clientes”. Você vai usar essa informação para comparar com os leads.

Outra sugestão é criar formulários no site ou em landing pages específicas para solicitar informações sobre os leads, como a empresa onde trabalham, o cargo, entre outros dados que podem ajudar na qualificação.

Também é possível utilizar ferramentas de análise online para acompanhar as atividades e o comportamento dos visitantes de seu site, como páginas acessadas, tempo despendido no site, interações realizadas, entre outras. Normalmente leads mais engajados têm mais interesse nos produtos ou serviços e, portanto, estão mais suscetíveis a realizar uma compra.

Realizar a integração com o CRM utilizado na empresa também é fundamental para entender quais são os leads mais qualificados. Essa integração permitirá à empresa rastrear todas as interações, o histórico de compras, entre outras informações cruciais.

Outra ferramenta muito utilizada para esse fim é o lead scoring, um sistema de pontuação de leads que consiste em atribuir pontos a diferentes ações e características. Leads com pontuações mais altas, em geral, são mais qualificados.

Finalmente, pode ser interessante coletar feedbacks e conduzir pesquisas de satisfação para compreender melhor as necessidades dos seus clientes atuais e os desafios que eles enfrentam. Essas informações podem ser usadas para refinar o perfil dos leads qualificados.

O Impacto da classificação de leads no funil de vendas

Saber como classificar os leads corretamente é essencial para que a empresa possa realizar ações visando a fazê-los avançar no funil de vendas.

Dependendo do estágio em que o lead se encontra (por exemplo, descoberta, pesquisa e compra), será necessário lançar mão de estratégias específicas que o direcione para a etapa seguinte.

Fazer uma proposta para um lead que ainda não está totalmente convencido pode fazer a empresa “queimar um cartucho” importante, gastando recursos com alguém que não está pronto para comprar. Da mesma forma, continuar oferecendo conteúdo de topo de funil a clientes que já estão maduros o suficiente para realizar uma compra é um desperdício.  

Assim, uma classificação de leads bem executada pode afetar positivamente a movimentação dos potenciais clientes ao longo do funil, levando a melhores taxas de conversão.

Maximizando as oportunidades através de leads qualificados

Agora que você aprendeu como identificar os leads qualificados, a próxima etapa é: o que fazer com eles? Bem, agora chegou a fase de alimentar esses leads, oferecendo a eles o máximo de informações que precisam para, quando chegar a hora certa, tomarem sua decisão de compra.

Produza conteúdo de qualidade e tenha uma estratégia de inbound marketing bem delineada. Isso será indispensável para continuar nutrindo os leads e gerando interesse na empresa. Cada etapa do funil “pede” um tipo de conteúdo diferente, dos mais gerais até os mais específicos sobre os produtos e serviços da empresa. Saiba quais conteúdos criar para cada um e planeje uma estratégia coerente para aumentar as chances de conquistar novos clientes.

Uma última dica: não se esqueça de que quantidade costuma gerar qualidade. O que isso quer dizer? Que, para ter cada vez mais leads qualificados, você precisará continuar gerando novos leads.

O caminho para isso, como já explicamos, é produzir conteúdo valioso, que atraia o interesse. Crie um blog corporativo e atualize-o com constância, crie landing pages, ofereça materiais ricos para captar leads e, é claro, trate cada lead como se fosse único. Afinal, ele de fato é.

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