ESTUDO DE MERCADO: COMO FAZER E ENTENDER O SEU MERCADO

Empreender num mercado sem ter um bom conhecimento sobre ele é um risco muito alto e um dos grandes erros de gestores de empresas.

Conduzir uma organização em um contexto de mercado competitivo e que avança muito rápido é um grande desafio e é muito necessário que a empresa se apoie em informações estratégicas para tomar decisões inteligentes nesse cenário. 

Para isso, realizar um estudo de mercado é uma ação muito inteligente feita por grandes empresas mas que deve ser feita por todas para que possam compreender bem onde estão inseridas, tomarem decisões mais estratégicas e fazerem bons planejamentos. 

Mas afinal, como fazer o estudo de mercado?

Analise o mercado de forma macro

Inicialmente, é importante se fazer uma espécie de diagnóstico geral do mercado em questão.

Antes de tudo, é preciso definir qual o mercado que se quer entender e o quão específico se deseja ser nesta pesquisa.

Por exemplo: uma loja de roupas de banho femininas pode querer fazer uma pesquisa acerca do mercado de roupas, do mercado de roupas femininas, do mercado de roupas de banho ou do mercado de banho roupas femininas.

Tudo depende do quão detalhado se deseja ser no estudo geral e qual o que se deseja enxergar nele.

Além disso, a pesquisa dessa fase deve ser segmentada também por localidade. Então, definir se deseja realizar uma pesquisa por país, região, estado, cidade ou até por bairro. 

Definindo bem os parâmetros da pesquisa, é hora de ir atrás das informações que precisam ser extraídas dessa fase. 

É nesse momento que se deve coletar e analisar informações sobre quantas empresas estão naquele ramo, quanto o setor fatura anualmente, perspectivas de crescimento do ramo, inovações na área, características específicas do setor, etc.

Dados desse tipo podem ser obtidos via internet por consultas de estudos embasados e notícias confiáveis publicadas por instituições de renome. 

Ao final dessa fase, será possível ter uma compreensão macro de qual o mercado a empresa está inserida e quais são suas características principais, seu tamanho e aspectos relevantes. 

Conheça e analise os concorrentes

Já tendo noção geral de como é o mercado em questão, o momento agora é de conhecer mais a fundo os concorrentes que estão atuando nele.

Essa parte da análise de mercado é super importante pois dará insumos muito valiosos para a empresa a partir de informações de organizações com o modelo de negócio similar.

É preciso listar os concorrentes que atuam no mesmo mercado, pelo menos e/ou especialmente os principais concorrentes: os com o serviço mais parecido, os que competem mais diretamente pelos clientes e os maiores do segmento. 

Com tal listagem em mãos, o momento é de intensa pesquisa sobre cada uma dessas empresas: como funcionam, onde estão, o que oferecem, como prestam o serviço, quais suas fraquezas, quais práticas podem ser replicadas…

Essa pesquisa pode ser feita pela internet em sites de busca, no site ou nas redes sociais do concorrente. Mas a realização de um cliente oculto irá gerar informações mais “quentes” sobre o atendimento e o serviço de cada empresa.

Todas essas informações devem ser compiladas e estudadas para que se possam fazer análises inteligentes e encontrados padrões ou lacunas no ramo.

Isso irá ajudar a empresa a pensar estrategicamente em algumas decisões, em uma possível reestruturação ou desenvolvimento de algum plano de ação. Tudo em prol do crescimento e diferenciação de mercado visando um maior marketing share. 

Defina e entenda o público-alvo

Uma das partes mais valiosas do entendimento de mercado é o estudo do público-alvo. Essa rica análise irá dizer quem são os consumidores:

• Onde moram;
• Qual a faixa de idade;
• Quais são suas características e gostos;
• Quais são seus comportamentos e hábitos (especialmente os de consumo);
• Quais necessidades que o fazem precisar ou querer consumir o produto, ou serviço da empresa.

O comum é que todas essas informações sejam obtidas por meio de uma pesquisa de mercado: um métodos que ajudará a coletar essas informações sobre uma amostra de pessoas que representam o possível público-alvo da empresa.

Uma boa e confiável pesquisa de mercado não é algo tão simples de se fazer e o indicado é que seja contratada uma empresa terceirizada que consiga aplicá-la da melhor forma. 

Direcionar campanhas de marketing, ajustar o processo de vendas, otimizar o produto e realizar qualquer outra modificação na empresa que faça com que ela chegue a mais consumidores desse perfil e preste um serviço cada vez melhor. 

Tudo isso poderá ser feito a partir de conclusões tiradas das análises do estudo do público-alvo, esse é o grande objetivo da pesquisa. 

Estudo os principais stakeholders do mercado

Não só concorrentes e clientes são objetivos de estudo na análise de mercado. Entender quais outras entidades estão inseridas nesse mercado também é importante. Essa parte do estudo não é feita por muitas empresas, isso a torna ainda mais valiosa e um diferencial.

Essa é a oportunidade de identificar quem são os fornecedores, empresas terceirizadas e parceiros que têm relação com as empresas desse segmento. 

Não é necessário se fazer um estudo aprofundado como o de concorrentes, mas é interessante que se tenha clareza disso e quem são os principais nomes.

No exemplo da loja de roupas de banho femininas, pode ser interessante ter noção de qual tipo de fornecedor é importante para esse modelo de negócio e quem são os maiores e mais importantes para as outras lojas. 

Compreenda como sua empresa se insere nesse contexto

Por fim, com clareza de todos os estudos anteriores acerca do mercado no qual se está inserido, o momento é de compreender como a empresa em questão se situa estrategicamente nesse setor.

Assim, algumas reflexões importantes devem ser feitas neste momento acerca de diversos aspectos como posicionamento de marca e diferenciais competitivos da empresa diante de todo o setor. 

Uma ferramenta simples mas muito poderosa que pode ser usada nessa etapa é a Matriz SWOT, ou Matriz FOFA. Ela ajudará a gestão da empresa a listar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades que cercam o empreendimento. 

Cada um dos quadrantes deverá ser preenchido com seus respectivos pontos. 

No exemplo da loja de roupas de banho femininas possíveis pontos listados na Matriz SWOT seriam:

• Forças: qualidade do produto superior à do mercado.
• Fraquezas: custos com produção muito alto.
• Oportunidades: ser localizada numa praia turística.
• Ameaças: vendedores informais na praia com preços competitivos.

Não existe quantidade mínima, padrão ou máxima de pontos que devem ser listados em cada quadrante, mas é importante que pessoas estratégicas da empresa façam a análise e pensem em conjunto nesses pontos. 

Com a matriz preenchida, já é possível realizar uma análise e pensar estratégias a partir disso. Porém, existe a possibilidade de se fazer a análise quantitativa, ou análise cruzada, da Matriz SWOT. 

Essa análise busca correlacionar os aspectos de diferentes quadrantes e o seu resultado indica, de acordo com as correlações, a situação estratégica da empresa: desenvolvimento, crescimento, manutenção ou sobrevivência. 

A análise cruzado normalmente é feita por especialistas em gestão. 

Pontos para se atentar ao realizar o estudo de mercado

Avalie a necessidade de terceirizar

Muitas organizações contratam empresas terceirizadas e especializadas para a realização do projeto do estudo de mercado em conjunto com a empresa contratante.

Isso porque empresas com maior conhecimento em gestão empresarial e estudos desse tipo podem realizar a análise de mercado de forma muito mais rápida, rica e assertiva, sem fazer com que a empresa precise capacitar e separar funcionário para isso.

Entenda e planeje o projeto do estudo de mercado

Um estudo de mercado é um projeto: tem um resultado esperado e várias etapas para se chegar até ele, com um cronograma definido. 

Por isso é muito importante que o planejamento seja feito da melhor forma e sejam definidas bem as etapas, quem estará envolvido e quanto tempo tudo irá durar.

No caso de se ter empresas ou profissionais terceirizados, todo o planejamento é responsabilidade da terceirizada.

Lembre de atualizar o estudo de mercado

Num cenário onde o mercado avança e muda tão rapidamente, não se deve usar insumos de pesquisa de anos atrás como se ainda fossem bons para embasar análises e estudos atuais.

Por isso, é muito importante refazer partes do estudo periodicamente. Não é necessário fazer todo o estudo de novo de uma só vez, mas é possível realizar uma parte dele novamente para obter informações mais atuais. 

E para finalizar

Podemos ajudar sua empresa a fazer um estudo de mercado que forneça informações ricas e direcionamento para novas estratégias. Quer entender como? Entre em contato conosco!